안녕하세요~ 2016년도부터 보험설계사로 9년차 일하고 있으면 너무 다양한 사람들을 많이 봤지만 일을 잘하는 것도 길게 롱런해야 의미가 있다고 생각하기 때문에 롱런하는 꿀팁을 년차별로 대략적으로 말씀드리고자 적어봅니다.
1. 1~2년차 설계사 루틴
- 이 시기에는 차량이 없어서 버스와 지하철로만 이동했고 2년의 기간동안 택시(기본요금거리)를 한 번만 이용했으며 버스 배차 시간의 간격이 너무 커 이용했을 정도로 시간을 철저히 활용했습니다.
1) 교육관련(공부)
- 기본적으로 1~2년차 설계사들은 교육 위주의 루틴을 짜게 됩니다. 회사에서의 교육과 선배들에게 받는 교육 등 여러가지 교육들이 있는데요. 제가 활용했던 교육을 남겨 보겠습니다.
- 저는 비슷한 시기 입사한 설계사들과 각자의 RP를 만들어 총 4가지의 RP를 공유했고 해당 RP들의 장단점을 서로 공유하면서 스터디를 시작했습니다.
그 후 미팅 녹음 피드백과 계약 피드백 위주로 스터디를 했고 막히는 부분은 선배들에게 강의를 요청하면서 보완했던 시기였습니다.
2) 고객관련
- 처음 입사 시에 지인들을 먼저 컨택하게 되는게 대부분입니다. 그러나 보험설계사로 입사하게 되면 대부분의 친구들은 거절할 거라는 두려움으로 접근하기 쉽지 않은데요. 저 같은 경우는 보험분석 공부를 해야 했기 때문에 무료로 해당 내용을 제공하는 방향으로 지인들과의 상담자리를 자연스럽게 만들었습니다.
- 지인들 위주와 가끔 있는 DB로 일했기 때문에 처음에 100명 이상 고객을 만들어야 한다는 선배들의 조언에 따라서 쉬는 날을 따로 정해두지 않고 일했으며 계약을 잘 체결할 때는 스스로에게 적절한 보상으로 일에 대한 스트레스를 해소 했습니다.
- 고객이 된 분들에게 가장 중요한 건 계약 이후에 연락이 안되거나 소홀한다는 느낌을 받지 않게 만들어 드리는 것이다. 이 시기에는 고객분들이 많이 없었기 때문에 평일 데일리로 소식을 전달해드렸고 그 와 동시에 성실함이 어필된다고 생각했습니다.
- 마지막 제일 중요한 건 어떤 식으로든 주에 10명 이상 최대 20명을 만나면 계약이 안 나올수 가 없다는 걸 명심하세요.(꼭 다른 사람이 아니고 같은 사람이라도 미팅을 지속해야 합니다.) 그리고 계약을 받지 못 했더라도 지속적으로 관계를 맺다보면 당장에 도움이 필요하지 않았던 분들이 도움이 필요할 때 도움을 주면서 추 후 연락이 오게 됩니다.(5년도 넘었는데 연락오신 분들이 있었습니다.)
2. 3~5년차
- 이 때는 코로나 직전이었고 위 1~2년차 루틴에 + 차량을 구입해서 늘어나는 일정에 대비해서 기동력을 확보했습니다.
1) 교육관련(강의)
- 기본적인 상품과 큰 틀에서의 교육은 대부분 알고 있기 때문에 다른 성공한 선배님들의 강의를 들으면서 나에게 접목시킬 만한 것들을 접목시키며 실전해서 사용 하는 것 위주로 교육을 실행했습니다. 이 예시로 계약을 깨려고 했던 사람들의 방어로 '고객님이 계약을 중지하고 건강검진을 받고 이상이 없는 걸 알고 해지 하셔도 늦지 않습니다', '미뤄서 성공하신적 있으신가요' 등 이 시기에 이런 교육을 받으면서 나만의 한방을 준비하던 시기였습니다.
2) 고객관련
- 이 시기에 고객님들의 숫자가 많이 늘어났기 때문에 데일리를 하지 못했습니다. 그리고 항상 기억에 남는 방향으로 고객에게 어필하기 위한 방법으로 생일 때는 이모티콘(인터넷으로 주문시 20% 저렴) 고객 계약 선물시에는 칫솔살균나 세정기등을 활용해 기억에 남기기 위해 노력했습니다.
- 또한 제가 다녔던 회사 특성상 기고객 고아계약을 통해서 계약을 지속했기 때문에 기존 설계사의 장단점을 파악하고 그 부분에 대해서 보완하는 식으로 관리하기 시작했습니다.
- 그리고 기고객 들을 꾸준히 리터치 해주는 것이 중요한데 새로운 상품이나 가입 조건의 변동 혹은 만기 등 다양한 상황들이 발생하니 이벤트 개념으로 연락드려서 안내해주는 것으로 꾸준한 관리를 어필할 수 있습니다.
- 이 시기에 안타까웠던 것은 코로나 시기가 겹쳤기 때문에 상대적으로 2020년부터 2021년을 제대로 일을 하기에 쉽지 않은 나날들이었습니다. 그래도 다행인 건 비대면계약 시스템이 발전하면서 서명을 하기 위해 2~3번 더 만났어야 하는 동선을 절약 할 수 있었습니다.
3. 6~9년차
- 코로나 시기가 끝나고 문제는 루틴을 되돌리는 것이었습니다. 그래도 지속적으로 일을 했기 때문에 상담스킬은 유지되고 있었고 지속적으로 강의를 들으며 RP를 수정했습니다.
1) 교육관련(강의 및 팀 회의)
- 어려운 시기 잘하고 있는 사람들의 루틴과 노하우를 파악하기 위해서 시간을 많이 활용했는데요. 이 시기에 대리점들과의 경쟁에서 이겨내야 했고 그로인해 다양한 상품을 좀 더 디테일하게 공부하는 시간을 늘렸습니다.
- 팀 회의 식으로 공부했던 이유도 다양한 상품을 서로 공유해서 장단점을 빠르게 파악하고 그 걸 보완할 수 있는 상품과 조합을 빠르게 습득하기 위해서 였습니다.
2) 고객관련
- 2023년까지 대리점 직원들과의 경쟁이 치열했고 상대적으로 대리점 수수료가 좋았기 때문에 많은 이직이 발생했습니다. 그로인해 다행히 고아고객의 수요는 충분했고 부지런히 미팅을 한다면 일을 하는데는 문제가 없었습니다.
- 기고객이든 미팅만 했던 고객이든 생일때는 축하문자를 보냈고 이 시기 갱신 보험료들에 대해서 두각되면서 해당 알림을 통해서 자세히 안내하면서 설득하는 방향으로 진행했습니다.
- 이 시기엔 고객님들과의 관계가 오래 됐기 때문에 임신, 육아, 출산, 질병, 부모님 등 다양한 주제로 이야기를 나눌 수 있고 그런 시시콜콜한 이야기가 나도 신경 써야 겠다는 생각을 일깨워 주기에 충분합니다. 이 때 가장 중요한 건 고객들에게 내 주변 혹은 고객님들 주변 특이사항을 들려주고 일깨워 주는 것으로도 충분히 좋은 방향으로 이 끌 수 있습니다.
결론
두서 없이 나열했지만 9년차 설계사의 기준으로는 거절을 생각하지 않는 영업과 지속적인 고객관리 여기에 센스있는 선물과 안부인사 그러면서 가끔 있는 부담스러운 고객님들에게 멘탈이 나가지 않고 관리 까지가 롱런하는 팁이라고 생각합니다.
미팅으로 다양한 경험을 간접적으로 들으면서 다른 고객님들에게 도움을 주려고 노력하고 질문을 통해 고객님의 간지러운 곳을 파악해 즉각적으로 도움을 주려고 하는 행동은 좋은 피드백으로 다가옵니다.
위 과정에서 본인의 브랜딩을 통해 신뢰를 쌓고 그걸 바탕으로 친근하게 다가간다면 여러분에게 좋은 일이 있을것이고 그렇게 되시길 바라겠습니다.(여기서 신뢰만 왜 나여야만 하는가?에 대해서 답을 스스로 찾으실 정도면 완벽합니다.)
