보험설계사 RP와 현장에서 쓸만한 포인트 화법을 알아봅시다.(거절처리 포함)

 

 

안녕하세요~ 오랜만에 보험설계사에 대해서 글을 쓰게 되네요. 

요즘들어 경기가 힘들다보니 여러 보험에 대해서 관심이 많아지기 시작하는데요. 생각보다 보험은 이성보다는 감성으로 접근해야 성과를 올리기는 쉬운거 같습니다.

하지만 글쓴이는 너무 이성적인 성향의 사람이라서 여러가지 형태로 RP를 만들어서 활용했었는데요. 여기서 중요한 건 고객님들을 순간순간 설득해야 합니다. 그래서 거절처리를 간략하게 정리해보겠습니다.

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1. 어차피 납입하면 그 돈이 그 돈인데 이걸 왜 미리 가입해야 하는거냐?

 

 - 맞습니다. 고객님 납입이 다 끝나도 현실적으로는 낸 돈 보다는 많은 돈을 받게 됩니다.

그렇다면 고객님이 납입이 다 끝나더라도 손해보는 상황이실까요? 

 

 - 맞습니다. 고객님 그러나 예금과 적금으로는 물가상승률도 따라가지 못하는데 그 돈으로 의료비를 마련하는 것이

과연 보험을 가입하는 것보다 효율적이실까요?

 

2. 내용 살펴보고 혹은 고민해보고 말씀드리겠습니다.

 

 (이 때는 대부분의 고객님들이 사실상 거절처리에 가깝다고 보고 화법을 진행합니다.)

 

 - 보험을 가입하실 때 중요한 기준을 저에게 말씀해주셨었는데요. 지금 제가 제안 드린 2가지안은 그 기준에 부합하는 것인데 혹시 말씀하시지 못한 다른 상황이 있으실까요?(여기서 고객님의 기준을 전부 마련했기 때문에 단순 보험가입 거절인지 진짜 고민인지 파악할 수 있습니다.)

 

만약 오랫동안 납입해야 하는 것인데 당연히 고민될 수 밖에 없는 부분입니다.(이런식으로 빠져나가는 것은 경험상 70% 이상은 거절이었고 그 자리에서 강하게 푸쉬를 하고 고민을 끝내는 것이 좋습니다.)

 

맞습니다. 고객님 그 부분이 고민이실 거 같아서 말씀해주신 기준을 다 충족시키고 대리점 특성상 모든 보험을 비교해서 이렇게 2가지 혹은 3가지 자료를 가장 저렴하게 가입 할 수 있는 회사가 어디있는 구분 할 수 있도록 가지고 왔는데요. 혹시 따로 마음에 안 드는 부분이 있으셨나요? (이 정도 질문에도 거절한다면 어느 정도는 내려 놓고 말씀드려보세요. 지금 여기서 궁금한 점과 의문을 해결해드리지 않으면 또 카톡이나 전화로 말씀드릴 수 밖에 없다. 그럼 이런 중요한 문제를 명확하게 이해하지 못하고 가입할 수 있기 때문에 여기서 의문점을 해결해드리겠습니다. 라고 말씀드립니다.)

 

보통 위 순서대로 설득의 단계를 가져가 보는데요 3단계 정도를 거쳤는데 진행되지 않으면 그냥 장기간 관리를 통해서 고객이 되는 경우도 있으니 친절하게 마무리 하시는 게 좋습니다.

 

3. 보험설계사의 마인드를 가지고 설득시키는 화법입니다.

 

 -  삶을 지키는 것

보험을 가입하는 이유가 무엇인가요? 치료비가 필요해서 아닐까요?

그럼 치료비가 필요하다는 것은 치료를 하는데 돈이 든다는 것이고 작은 돈이 아는 목돈이 소비된다는 것입니다.

보험이 없는 상태에서도 가진 돈으로 충분히 치료할 수 있겠죠 그러나 모은 목돈을 다 소비 했거나 마이너스가 난 상태에서

건강까지 되찾고 시작해야 하는 삶은 본인 뿐만 아니라 주변 가족들에게도 부담으로 다가 올 수 있습니다.

그래서 저는 고객님들이 좀 더 삶을 잘 지켰으면 좋겠습니다. 혼자만이 아니라 가족 그리고 친한 주변지인들도 그 영향을 받게 되기 때문이죠. 현재 어떤 목표를 향해서 잘 나아가고 있다는 건 이 삶이 좋은 방향으로 유지되고 있다는 것이고, 결국 고객님의 건강과 경제활동 2가지가 잘 지켜지고 있기 때문이죠. 

아프다는 것은 삶의 목표를 직 간접으로 방해하는 것이고 보험은 그 2가지를 다 지켜줘야만 충분한 만큼 가입했다고 생각합니다.

 

(예시 - 결국 사람은 의료비를 활용한다 그 돈을 보험이라는 것으로 미리 준비하는 것(연금과 크게 다를바 없다)

         - 대기업들이 보험을 드는 이유는 예측할 수 있는 손해는 대비할 수 있으나 예측 못한 손해는 피해로까지 다가올 수 있기 때문이다.

         - 지금까지 열심히 살았던 모든 것이 무너지면 다시 일어서는데 쉽지 않습니다. 보험은 그걸 지켜줍니다.)

위 내용을 응용해서 활용하곤 합니다.

 

 

결론

 

 보험설계사는 보험이 필요한 고객들에게 필요한 만큼의 보험을 가늠해서 가입을 권유하는 직업이라고 생각합니다.

상대적으로 보험설계사가 온다면 나 보험가입시키러 오네라는 거부감을 가지고 있는 한국 문화이지만 실질적으로 우리삶을 지키는 가장 큰 방패이며 우산입니다. 큰 돈이 필요할 때 누군가 도와 줄 수도 있지만 그렇지 못한다면 적어도 내 스스로를 지켜야 나의 삶과 가족의 삶도 함께 잘 지켜나갈 수 있습니다.

나의 질병으로 지출되는 많은 돈으로 가족들이 고통받는 모습을 보면 병을 이겨내기 더 힘들어진다고들 하기 때문에 여러 설계사 분들은 소중한 사람들이 제대로 보험이 가입되어 있는지 그리고 보험이 없는 사람을 잘 설득해서 그들의 삶을 지킬 수 있었으면 좋겠습니다

 

상담요청은 아래 오픈톡으로(보장점검, 보험가입, 입사지원 등)

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